Poze inedite din timpul Revolutiei 1989

13. Unde este Centrul Universului?

13. Unde este Centrul Universului?

Sunteti intr-o afacere care presupune intelegerea naturii umane. La un moment dat simteam ca pierdeam vanzari si recomandari pentru ca eram prea obiectiv in legatura cu oamenii. Mi-am dat seama ca incercam sa vand persoanei care era in fata mea, in loc sa vand persoanei care credea aceasta ca este.

In 2002, treceam prin orasul Split din Croatia. Coasta Adriaticii este minunata, insa neasteptat, are niste blocuri turn de 25 de etaje construite pe acei munti nu prea inalti. M-am asezat la o terasa, si in loc sa privesc incantatoarea mare Croata nu puteam sa-mi dezlipesc ochii de la turnurile acelea. Ma gandeam ca in spatele fiecarei ferestre, oamenii care locuiau acolo, simteau ca sunt cei mai important} din lume. Atunci m-am luminat: daca vroiam sa am vanzari si recomandari multe de la ei, trebuia sa fiu a doua persoana din lume, care credea ca ei sunt cei mai important! din lume.

Am inceput cu fereastra cea mai de sus a unuia din turnurile de apartamente si mi-am spus: "Acolo este Centrul Universului." Apoi, m-am uitat la fereastra urmatoare, si mi-am spus: "Acolo este Centrul Universului." Dupa 43 de ferestre puteam sa spun relaxat despre fereastra 44: "Acolo este Centrul Universului."

Exercitiu: Din punctul de vedere al clientului, care este Centrul Universului?

12. S=X+Y+Z?

12. S=X+Y+Z?

Intotdeauna am avut o problems cu faptul ca vorbesc prea mult si nu ascult suficient. Acest fapt trebuie sa ma fi costat multe recomandari pe care le-as fi putut obtine. Timpul m-a invatat ca oamenii sunt mult mai interesati sa-si spuna povestea lor decat sa o asculte pe a dumneavoastra. Oamenii uita intotdeauna ce spuneti, dar nu uita niciodata cum i-ati facut sa se simta. Ascultatul va aduce mai multe recomandari decat vorbitul.

laia cdteva citatepe care mi le reamintesc mereu:

S=X+Y+Z, unde S este Succesul, X este Munca Sustinuta, Y este Joaca si Z

inseamna a-ti tine gura inchisa. - Einstein

Asculta, invata si castiga. - Anonim

Natura ne-a dat o limba si doua urechi, ca sa putem asculta de doua ori mai mult

decat vorbim. - Epicetus

Auzul este unul din cele cinci simturi, dar ascultatul este o arta. - Frank Tyler

Sa asculti pare usor. Dar nu este. Fiecare cap este o lume. -Anonim

Exercitiu: Se intampla ca prea mult vorbit siprea putin ascultat, sa va "coste" recomandari?