1. De ce nu va recomanda?
In asigurarile de viata este dificil sa obtii vanzari si recomandari. De ce? Relativitatea!
Lui Einstein i s-a cerut la un moment dat sa explice relativitatea: "Daca stai pe o soba fierbinte timp de un minut iti va parea o ora. Daca stai de vorba cu o fata frumoasa timp de o ora, ti se va parea un minut. Aceasta este relativitatea."
Oamenilor li se pare mai simplu sa se ingrijoreze de ziua de maine, de saptamana viitoare, decât de ceva ce s-ar putea sau nu, sa se întâmple peste mulţi ani de-acum incolo. Grijile zilei sau saptamanii urmatoare se inlocuiesc rapid cu ale urmatorii si ale urmatorii, pana când vor fi uitate fiecare la randul lor. Va puteti aminti ce anume va ingrijora cam acum un an, pe vremea asta?
Insa ceea ce vindeti dumneavoastra va arata bine doar dupa ceva ani de zile, sau poate nici atunci. Asigurările de viata nu sunt foarte "atrăgătoare" in comparaţie cu lucruri care dau o satisfacţie imediata, precum masinile noi, un sistem home-cinema sau vacantele. Mulţi oameni traiesc ca in cantecul lui Freddy Mercury: " Vreau totul, si vreau totul acum!" (Chiar si pe credit daca trebuie.) Ceea ce vindeti dumneavoastra nu e foarte senzational, si nu se poate profita de beneficiul respectiv imediat. Cum produsul dumneavoastra nu e foarte atragator si recomandabil, dumneavoastra ca persoana, trebuie sa fiti astfel; trebuie sa fiti recomandabil.
Exerciţiu: De ce sunt oamenii ezitanţi in a face recomandări?
