joi, 11 noiembrie 2010

4. Sunteti un pompier sau un piroman?


4. Sunteti un pompier sau un piroman?
Probabil ca exista doar patru emotii umane de baza: trist, speriat, furios si bucuros.
Alte emotii sunt amestecuri ale acestora de baza. Ca de exemplu, putin sau foarte bucuros. Sau, atunci cand va opreste un politist, sunteti intre speriat si furios.
Clientii tristi nu fac recomandari. Clientii speriati nu fac recomandari. Clientii turiosi recomanda foarte puternic. Doar ca nu spun lucruri prea placute. Clientii bucurosi, fac recomandari, dar numai unii dintre ei si numai cateodata. Cei mai multi dintre clientii pe care-i intalniti sunt speriati. De ce sunt atat de speriati?
-  Sunt speriati de orice are legatura cu banii lor.
-  Sunt speriati de oricine care vrea sa le vanda ceva.
-  Sunt speriati sa se gandeasca la viitorul lor.
-  Sunt speriati ca nu cumva sa ia o hotarare gresita.
-  Sunt speriati sa ia orice hotarare. De aceea spun: "Hotararea mea tpoate si e definitiva."
-  Sunt speriati sa va recomande in cercul lor. Ce vor crede prietenii lor?
Daca doriti sa vindeti si sa obtineti recomandari, trebuie ca mai intai sa va faceti clientul sa fie mai putin speriat. Deci, ce anume ii sperie pe clienti?
-  Aratati de parca sunteti trist, neplacandu-va cine sunteti si ceea ce faceti.
-  Aratati artificial, fals, speriat sa fiti dumneavoastra insiva.
-  Aratati de parca sunteti suparat pe ceva, desi incercati sa ascundeti asta.
Toate aceste situatii sunt ca atunci cand pompier fund, ati incerca sa stingeti focul cu benzina.
Exercitiu: Credeti ca ati reusit vreodata sa speriati si mai tare un client deja speriat?